我有干细胞技术，能创业吗？

韩健的博客 美国HudsonAlpha研究院 研究员。做分子鉴别诊断技术研发。

　　

昨天有网友留言：“Dr. Han, Could you please talk about your opinion about induced pluripotent stem cells and human embryinic stem cells? Do you think people can make money from those cells? If they can, where is the best start point? experimental kit? cell line?” 这是一类很典型的问题，“我有XX技术，市场上这个技术贵得离谱，而我们自己做成本非常便宜，我是否能以此为出发点成立自己的公司？“ 对这类创业起始点的问题，我们首先要看看市场：这个市场有多大？是否很成熟？是否有竞争？你离能提供产品还有多远？你的技术和产品比别人好在哪里？别人为什么买你的？你用什么方法说服别人买你的产品？你如何让客户知道你？ 具体地分析，你估计有国内（或全世界）有多少人在这个领域？有多少人会使用你的产品（或服务）？可能算下来大概有1500个领域内的科学家，有200个急需你的产品，有100个已经买了竞争对手的产品，那剩下的100个潜在客户是否能支撑你的公司？ 一个大家（我一开始也是如此）常犯的错误就是从“我”开始问问题。我有技术，如何做起？比如当初我开始创业的时候做唐氏综合症的产前筛查和诊断。我认为已经是很好的市场了：中国每年有两千万新生儿，一年生一个加拿大（人口）来！当然市场足够大了！可是仔细分析，两千万新生儿，有80％在我们的技术和产品所不能顾及的农村。一下子潜在市场就缩小到几百万了。然后，在剩下的市场里做得再好，因为竞争等原因，你也就能拿到1／3的市场吧？一下又变成一百多万人份了。再看看利润率，每个人份仅有一美元可以赚，难怪风险投资家们不肯投了，还不如一个普通餐馆赚钱多呢！所以，我能做的，不一定就是好的创业理由。 不要看到现在市场上有的产品特贵就认为有利可图。贵里面的一个潜在信息就是客户量不够大，厂家需要提高价格来收回研发费用。贵不是因为不能便宜些，而是因为还没有必要降价。一旦有了竞争对手，价格就自然会下来了。但是你若是进入市场了，你所预期的利润可能也就没有了。 也不要看到市场大就觉得可以进入。比如做诊断，国内肝炎，艾滋病等是热门产品，几乎所有做诊断的都去做这些产品。初始创业者就更不该去做这些产品，即使有很好的技术。原因是这些产品的市场准入门槛很高，尤其是做血源筛查的。说起来市场需求特大，但是因为诊断结果人命关天，产品的质量要求非常高，要批批检，而且竞争产品云集，属于你的市场很小，打入那个市场的成本很高（你能给出更多的利润给经销商，医院，医生？）。 回到网友的问题，干细胞是否能做？答案是"yes and no". 首先还是要问市场有多大？你的产品或技术有多特别？客户为什么买你的？是质量好？速度快？你的实验室有名声？还是仅仅是价格便宜？如果你认为你仅用三五个人就能起步，然后预计市场上能赚回养活这三五个人的工资的钱，就值得一试。如果市场会有每年20％的增长率，那风险就更小些。是试剂盒好还是细胞系好？那就看那个销售量大，那个回报率高了。 象干细胞这样的新兴领域，可能参与研究的科学家不少，但是真正有钱买你的产品的就不多了。而且，类似的“工具”产品科学家一般都比较怀疑新公司，因为相信你的产品就等于把他们的名誉（论文）押宝在你的身上。你凭什么让他花大价钱从你这里买东西而不是自己雇一个科学家在自己的实验室完成？不要把客户当成你赚钱的对象，只有你真正解决了他们的难题，你最后才有市场。 如果你有“绝活”，别人不能做出你的产品。那绝活是否能申请专利？有些绝活是象拉小提琴一样的“手艺”，那就不能申请专利来保护你的手。这样的技术也很难成为一个产品，更难支撑一个公司。 其实，最佳的创业方式是实验室里的和学家和在市场上摸爬滚打过的经销人员合作，知道市场上需求什么，你去开发；或者是经销人员知道市场需求以后再去找能搞研发的合作伙伴。另外还要有能找到创业投资的人在团队里面。组建创业团队，磨合创业团队不是一个容易的事情。所有人都要敢于承担风险，所有的人又都愿意去奋斗。 一个技术在你自己的实验室做很便宜，但是变成产品就不一样了：需要你提供产品质量保证，供货时间保证；还要有人去为你开拓市场（让人知道你的产品和技术），去做销售（把货送出去，把钱带回来）。免费的好产品谁都要，把东西送给人用和把东西卖出去，把钱赚回来，距离还很远。所以仅有实验技术还不能成为创业的本钱。 学创业和学游泳一样，需要下水去实践。可以由浅入深，也可以（和我一样）一下子跳到深海，在求生存的同时，学会游泳。 注：谢谢这位网友的提问。让我找到了一个我感兴趣的题目，也给了我一个继续写下去的理由。

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